먼저 숫자를 봤습니다
업무 착수 초기에 데이터를 확인하던 중, 기존 다른 청소기 라인에 비하여 전환율(CVR)이 떨어지는 데이터를 확인했습니다.
먼저 착수한 일은 전환율이 떨어지는 이유를 파악하고, 제품을 효과적으로 소구하기 위해 차별점과 경쟁력을 분석하는 일이었습니다.
스터디 결과 해당 제품은 동가격대의 경쟁사 인기상품과 비교했을 때 떨어지지 않는 스펙을 가졌습니다. 그러니까 제품 경쟁력의 문제라기보다는, 상세페이지 내에서 제품의 매력이 제대로 표현되어 있지 않다고 판단했습니다.
기존 상세페이지의 문제
장점 및 기능의 나열로 구성되어 있었습니다.
- 20,000 Pa로 강력한 흡입
- 듀얼 모터 / 고회전 방식
- 240ml 대용량 물탱크
- H13 등급 헤파필터
물론 해당 내용들은 고객이 상품을 파악하는 데 필요한 요소입니다. 하지만 소비자 입장에서 해당 기능들이 "왜" 필요하고 그것들이 결국 "어떻게" 소비자의 불편을 해소시켜줄지는 쉽게 와닿지 않았습니다.
시중에는 수많은 제품들이 존재하고 대부분의 소비자가 해당 카테고리의 전문가는 아니기에, 현실적으로 소비자 입장에서 모든 기능들을 비교·분석하고 구매하는 것은 어렵다고 생각합니다.
그래서 소비자의 궁금증과 불편을 해소하는 것에 집중했습니다.
내용을 추가한 것이 아니라, 오히려 줄였습니다.
어떻게 다시 짰나
먼저 직관적인 시연 장면으로 관심을 유발했습니다. 후킹 요소(GIF, 영상 등)는 상세페이지에 들어온 고객이 떠나지 않도록 잡아주는 장치입니다. 그다음 순서는 이렇게 짰습니다.
- 무선청소기 본연의 기능은 잘 할 수 있는지?
소비자가 사용하기 충분한 가용시간과, 미세입자부터 큰 입자까지 커버하는 흡입력 - 청소할 때 불편한 부분이 무엇이고 어떻게 개선했는지?
불편: 무게로 인한 손목 부담 → 무게가 가볍고 하부중심 설계로 손목 부담이 덜하게 - 필요한 청소기능은 한번에
물걸레 / 핸디형 기능도 함께, 미세먼지는 헤파필터로 제어 - 가전 특성상 A/S는 제대로 이뤄지는지
정규 테크닥터가 상주하여 직접 진행하고, 다른 업체에 비해 1년의 추가 A/S 기간 - 왜 합리적인 가격을 만들 수 있는지
디베아는 가성비 있는 가격으로 청소기를 만들기 위해 노력했고 13년 동안 계속 발전시켜왔음
같은 정보를 담더라도 소비자가 실제로 궁금해하는 순서로 배치하면 읽히는 양이 달라집니다.
결과
위 내용들을 바탕으로 상세페이지를 변경 기획·제작 후 적용하였더니, 매출이 바로 증가하기 시작하였습니다.
적용 전후 1주일을 비교하였더니 전환율(CVR)은 2배 이상 상승했고, 전환율이 높아지니 당연하게도 매출과 ROAS는 비례하며 2배 이상 증가하였습니다.
결과적으로 해당 제품은 역마진 제품에서
월 수천만원의 순이익이 남는 제품으로 변모하였습니다.
상세페이지 변경 이후 콘텐츠와 퍼포먼스 마케팅을 진행하여, 단기간에 억 단위 매출 증대에 기여하였습니다.
우리가 상세페이지를 만드는 순서
디자인부터 시작하지 않습니다. 무엇을 말할지 정하는 데 시간의 절반을 씁니다.
- 클라이언트 제품 / 타사 제품 비교 분석 — 같은 가격대의 경쟁 제품과 스펙·구성·가격·후기를 표로 늘어놓습니다
- 카테고리 전환율 분석 (필요 시) — 이 카테고리에서 소비자가 무엇을 기준으로 고르는지 파악합니다
- 차별화를 위한 클라이언트 제품 / 경쟁 제품 페이지 분석 — 남들이 말하는 것과 말하지 않는 것을 갈라냅니다
- 셀링포인트 기획 — 여기서 나온 문장 몇 개가 상세페이지 전체를 끌고 갑니다
- 내용 검토 및 수정 → 디자인 착수 → 결과물 공유
마지막으로
이처럼 상세페이지는 전체 매출에 엄청난 영향을 끼치는 중요한 요소입니다. 생각만큼 매출과 구매 전환이 발생하지 않고 있다면, 상세페이지를 소비자 입장에서 개선하는 것을 고민해보세요.
다만 정직하게 말씀드리면, 제품 자체에 명백한 결함이 있으면 상세페이지로 덮을 수 없습니다. 그럴 땐 그렇게 말씀드립니다.